前回のブログでは消費者の欲求を理解するために「マズローの欲求段階説」について解説しました。
引き続き、心の内面について理解を深めていきましょう。

1955年にサンフランシスコ州立大学の心理学者ジョセフ・ルフト (Joseph Luft) とハリー・インガム (Harry Ingham) によって発表された「対人関係における気づきのグラフモデル」、通称「ジョハリの窓(Johari window)」または「ジョハリの4つの窓」というモデルがあります。考案者のジョセフとハリーの二人の名前を合わせて「ジョハリ」です。

「コミュニケーションにおける自己の公開とコミュニケーションの円滑な進め方を考えるために提案されたモデル」と言われていますが、簡単に説明すると自己は「自分の知っている自分」と「他人が知っている自分」という軸で4つのカテゴリーに分類されるというものです。自己のそれぞれのカテゴリーを「窓」に例えています。
「自己」というと学術的な難しい言葉のように聞こえますが、簡単に言えば「押しに弱い」とか「面倒なことが嫌い」とかそのような自分の性格や内面的な特徴のことだと考えてください。

ジョハリの窓では自己を以下の4つのカテゴリーに分類します。

joharis_window

開放の窓「公開された自己」(Open self)

自分でも気づいていて、相手にも知られている自分のことです。
A「ほら、私ってせっかちでしょ」
B「信号が青になるまで待てないタイプだもんね。」

このような会話をしたことがあるかと思いますが、これは自分にも相手にもすでに認識されている自分ですね。

盲点の窓「自分は気がついていないが他人からは見られている自己」(Blind self)

他人には気づかれているが自分では気づいていないことというのはよくあると思います。
例えば「マザコン」と周囲から言われるような人を思い浮かべてみてください。ほとんどの人は自分が周りからマザコンと見られているとは気づいていないのではないでしょうか。

秘密の窓「隠された自己」(hidden self)

誰にだって人には言えない秘密くらい抱えていますね。自分だけが知っている秘密の自分です。

未知の窓「誰からもまだ知られていない自己」(unknown self)

LGBT(同性愛者やトランスジェンダー)の方たちに対する理解が社会課題となっておりますが、自分がLGBTであると大人になってから気づくことも多いようです。
このように時間の経過とともに気づく自己というものもあれば、死ぬまで気づくことのない自己というものもあります。

人の心の中には「無意識」の世界が広がっていて、「意識」して認識できるのは氷山の一角のようにほんの一部であるといわれています。
マーケティングの世界においても、人は消費行動や購買行動を取ろうとしたときに無意識の力に大きく左右されてしまうことが多くの研究によって判明しています。

成功するマーケティングとはこの無意識の力に働きかけて相手の行動を変えるものでなくてはなりません。

無意識について理解をする方法については、インクの染みをみて何に見えるかを答えてもらうローシャッハ・テストに代表される「投影法」や、思いついた言葉や名前を答えてもらう「連想法」など、心理学を中心に様々な技法が開発されてきました。

Rorschach_Test何に見えるか答えてもらうローシャッハ・テスト
(画像出典:Psychiatric times

近年では、人の行動には必ず意味があるという観点から、人の行動を観察してなぜその人がその行動をとったのかを解明し、マーケティングに活かす「行動デザイン」という考え方が大手広告代理店を中心に広まってきています。行動デザインでは行動に着目して無意識を探っていくというアプローチになり、氷山の見えている一角こそが「真実」とする点が特徴的です。

これら無意識と関連するマーケティング・テーマについても、このサイトの中で徐々に解説していきたいと考えていますのでご期待ください。